借力平臺拓寬銷售渠道

　　一家鋼貿(mào)公司的總經(jīng)理在接受《中國冶金報》記者采訪時表示，他們公司主要經(jīng)營螺紋鋼、線材等建筑鋼材，同時經(jīng)營工字鋼、槽鋼、角鋼等型鋼，但建筑鋼材業(yè)務(wù)的盈利狀況一直不好。究其原因，主要是銷售渠道不暢，銷售周期長，抗跌能力弱，在價格下跌的時候，手里的貨遲遲銷售不出去。之后，該公司與一家鋼鐵電商平臺合作，將建筑鋼材資源放到平臺上銷售，效應(yīng)很快顯現(xiàn)，鋼材銷售情況不錯，公司實現(xiàn)了盈利。

　　該鋼貿(mào)公司總經(jīng)理對記者說，鋼鐵電商的覆蓋面廣，信息傳播速度快，能夠幫助鋼貿(mào)商快速拓寬銷售渠道。與這家鋼鐵電商平臺合作的第二年，該公司將型鋼業(yè)務(wù)也一起并入，把線上交易與線下交易結(jié)合起來，再也沒有發(fā)生虧損。

　　現(xiàn)在，一些大型的鋼鐵電商正進一步創(chuàng)新技術(shù)，建立運行的“閉環(huán)”體系。在線上，這些鋼鐵電商提供數(shù)據(jù)信息、在線交易、在線金融、支付結(jié)算等服務(wù)，在線下則提供倉儲加工和物流配送等服務(wù)。在控制貨物交易風險的基礎(chǔ)上，這些鋼鐵電商還加強了市場波動、業(yè)務(wù)模式、履約進度等方面的風險監(jiān)控，以提升交易平臺的專業(yè)性和安全性，提高交易用戶的信賴度。因此，鋼貿(mào)商要想擴大銷量，利用電商平臺是一條好路子。

　　全面合作擴大盈利空間

　　申銀萬國期貨研究所分析師石頭向《中國冶金報》記者表示：“客觀來說，鋼鐵電商的出現(xiàn)對傳統(tǒng)鋼貿(mào)商是一個巨大的沖擊，不過現(xiàn)在很多鋼貿(mào)商已經(jīng)適應(yīng)了新環(huán)境，通過與鋼鐵電商的全方位合作，擴大盈利空間。”

　　石頭介紹道，目前鋼鐵電商的主要盈利模式之一是“保值代銷”，也稱為“自營業(yè)務(wù)”。這一業(yè)務(wù)模式主要的操作方式為：鋼貿(mào)企業(yè)確定產(chǎn)品價格，鋼鐵電商在其平臺上銷售產(chǎn)品，待交易完成后，鋼貿(mào)企業(yè)根據(jù)成交量對鋼鐵電商進行“返利”或向其支付“在線交易傭金”。這種模式讓雙方實現(xiàn)了共贏，尤其是對中小型貿(mào)易商而言，可以獲得更多的盈利機會。

　　當前，一些鋼鐵電商還推出融資業(yè)務(wù)，也就是按照鋼貿(mào)商的信用情況提供貸款。這種貸款對于資金緊缺、資金需求量大的鋼貿(mào)商來說，未嘗不是一種有效的幫助。

　　此外，許多鋼鐵電商都建立了自己的倉庫。對于傳統(tǒng)鋼貿(mào)商而言，可以與之錯位發(fā)展，將自己的倉儲物流系統(tǒng)與鋼鐵電商相配套，發(fā)展鋼鐵再加工業(yè)，提供更精細化的服務(wù)，從而實現(xiàn)企業(yè)的盈利。

　　謹慎選擇規(guī)避潛在風險

　　在采訪中，一些鋼貿(mào)商談到參與鋼鐵電商交易必須謹慎，特別是在選擇哪一類鋼鐵電商平臺作為合作對象時更要慎之又慎?，F(xiàn)在國內(nèi)的鋼鐵電商公司有300多家，有鋼廠創(chuàng)建的，有物流公司主辦的，有貿(mào)易商創(chuàng)辦的，還有信息公司創(chuàng)建的。這些鋼鐵電商公司的交易形式也各不相同，有“自營和免費撮合”模式，也有“委托購買和托盤貿(mào)易”模式，也有的僅提供第三方交易平臺。

　　石頭提醒鋼貿(mào)商與鋼鐵電商合作時，要強化風險控制意識。有些電商打著鋼鐵電商的名義，做的是買斷鋼材然后批發(fā)的生意。這類似于將傳統(tǒng)鋼貿(mào)商的業(yè)務(wù)搬到網(wǎng)上，賺取的是產(chǎn)品之間的差價。這種模式要求電商有雄厚的財力，有豐富的客戶資源，而且對市場價格走勢有較強的預(yù)測能力。如果市場行情下跌，風控做得不好的鋼鐵電商可能不會實現(xiàn)盈利，甚至可能會出現(xiàn)巨額虧損。這種潛在風險要引起鋼貿(mào)商的警惕。鋼貿(mào)商應(yīng)盡量選擇規(guī)模大、市場信譽好的鋼鐵電商平臺進行合作。

　　另外，一些鋼鐵電商公司提供金融信貸等個性化服務(wù)。對此，鋼貿(mào)商要了解清楚鋼鐵電商提供的貸款條件，如貸款期限、利率、附加條件等，簽訂規(guī)范的合同文件，以防將來產(chǎn)生資金糾紛，給鋼貿(mào)企業(yè)帶來經(jīng)濟損失。